Waarom je verlaten winkelwagen flow langer moet zijn dan één e-mail

Bijna iedere blog met betrekking tot e-mail flows na een verlaten winkelwagen beginnen met ‘wist je dat bijna 70% van de online winkelwagens wordt achtergelaten?’, dus deze ook. Ook wij houden niet van herhaling, maar het is wel nodig om duidelijk te maken hoe belangrijk deze e-mail flow is. Het zijn cijfers die je niet kunt negeren. 

En dan zijn mensen die winkelwagens verlaten ook nog eens aardig dicht bij een aankoop in de e-commerce funnel. Hoewel sommige klanten gewoon afgeleid zijn, zullen ze waarschijnlijk niet uit zichzelf terugkomen om de aankoop af te ronden.

Met een goede e-mail flow voor verlaten winkelwagens vergroot je de kans op een aankoop en trek je twijfelende klanten over de streep. Maar we zien regelmatig dat webwinkels slechts één simpele e-mail inzetten. Dit kan natuurlijk effectief zijn, maar een uitgebreidere serie is vrijwel altijd een beter plan. 

In deze blog behandelen we een aantal redenen waarom je verlaten winkelwagen e-mail flow langer moet zijn dan slechts één herinneringsmail. Zo gaan we het hebben over:

• Waarom je klanten niet moet trainen om kortingen te verwachten als ze hun winkelwagentje achterlaten
• Andere motiverende content (zoals recensies) introduceren voordat je een korting aanbiedt
• Waarom je de incentive af moet laten hangen van de winkelwagenwaarde

‍

Een voorbeeld van een ‘basic’ e-mail flow na het verlaten van de winkelwagen

Als er op dit moment slechts één herinnering van een achtergelaten winkelwagen wordt verstuurd, vraag je jezelf misschien af hoe zo’n serie eruit zou moeten zien. Het antwoord: er is geen vaste stramien. De indeling is afhankelijk van het type webwinkel, de soort producten en onder andere je gemiddelde orderwaarde. We weten dat je liever een ander antwoord had gehad, maar er is helaas geen one size fits all.‍

Als je niet weet waar je moet beginnen, hier een basisschema van een vierdelige e-mail flow na een verlaten winkelwagen:

‍E-mail 1: Algemene herinnering van de verlaten winkelwagen (probeer deze te versturen binnen 30 minuten tot 4 uur nadat de bezoeker de winkelwagen heeft verlaten - test wat werkt!)

E-mail 2: Nieuwe reminder. Dit zou het moment kunnen zijn waarop je social proof zoals klantreviews of UGC toevoegt.

E-mail 3: Incentive met gelimiteerde geldigheid (bijvoorbeeld 48 uur) < een van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.

E-mail 4: Urgentie e-mail: laatste herinnering dat de incentive nog maar 24 uur geldig is.

‍

Met e-mailplatforms zoals Klaviyo kun je potentiële klanten dynamisch de artikelen laten zien die ze in hun winkelwagen hebben laten liggen. Dit raden wij dan ook aan, het maakt je e-mails relevanter. 

Daarnaast kun je per categorie bijvoorbeeld een andere flow opzetten. Hoe beter de content in de e-mail aansluit, hoe groter de kans op een conversie. Om je een voorbeeld te geven: als je sportkleding verkoopt en iemand laat een legging achter, kun je User Generated Content in de e-mail voegen om te laten zien dat anderen ook genieten van leggings van jouw merk. 

Leer je klanten niet aan om korting te ontvangen

De consument van vandaag de dag is slimmer dan marketeers vaak denken - velen verlaten de winkelwagen met opzet omdat ze weten dat sommige webwinkels dan direct korting geven. Als je maar één e-mail verstuurt na een verlaten winkelwagen en direct korting aanbiedt (of als je een langere e-mail flow hebt, maar je biedt korting in je eerste e-mail), dan moeten we je teleurstellen…

Je geeft onnodig korting weg en verlaagt daarmee je winstmarge. De klanten die hun winkelwagen met opzet verlaten, doen vaak toch wel een aankoop. Dat waren ze al van plan, maar ze wachten liever 24 uur om wat korting te krijgen. Webwinkels die daar gehoor aan geven, leren klanten aan korting te ontvangen. Dat is niet goed voor toekomstige verkopen, vaak verspreidt dit zich ook als een lopend vuurtje en maken anderen er ook gebruik van.

Voor je het weet staat ‘de truc’ op TikTok of een forum met alle gevolgen van dien.  

‍De oplossing:

Als je een eventuele korting pas na 48 of zelfs 72 uur geeft, is de groep die korting krijgt veel kleiner, maar de kans op conversie nóg hoger.

‍

Laat User Generated Content zien

Zoals we eerder kort hebben aangestipt, biedt een serie e-mails voor verlaten winkelwagentjes je de perfecte kans om je klanten verder te stimuleren. Ga verder dan de 'oeps, ben je dit vergeten?' e-mail die iedere webwinkel gebruikt. Voeg bijvoorbeeld content toe waardoor je (potentiële) klant je merk wat beter leert kennen. Dit kan een kort merkverhaal zijn, een introductie tot je blog of bijvoorbeeld een review.

Een strategie waar we de laatste tijd veel over horen, is het opnemen van UGC in e-mail flows. Dat is content die is gemaakt door gebruikers. Merken beginnen deze toe te voegen aan hun e-mail flow na een verlaten winkelwagen om potentiële klanten te overtuigen en op een leuke manier te informeren. UGC is een krachtig middel om betrouwbaarheid en geloofwaardigheid op te bouwen. Denk aan klantreviews en social proof verwerkt in foto’s en video’s. 

Als een klant twijfelt over het product of bijvoorbeeld de maatvoering, kan een review daarbij helpen en de doorslag geven. Vraag bestaande klanten dan ook om content en moedig ze daartoe aan.

Zo zijn er merken die maandelijks een kortingsbon verloten onder gebruikers die UGC aanleveren. Dat is de ultieme win-winsituatie voor een merk: zij krijgen voor een heel lage prijs authentieke content die ze in e-mail flows kunnen gebruiken.

‍

Bied verschillende incentives aan op basis van winkelwagenwaarde

Als twee herinneringsmails na een verlaten winkelwagen niet werken, is het tijd om het over een andere boeg te gooien. In je derde e-mail kun je een incentive aanbieden. Wat je aanbiedt, hangt van een aantal factoren af, zoals de waarde van je producten en de gemiddelde orderwaarde (AOV). 

Voortbouwend op het concept ‘geef geen kortingen weg die niet nodig zijn’ raden we bij Solid Growth aan om je klanten korting te geven op basis van de waarde van hun winkelwagen. 

‍

Voorbeeld

- Klanten met een winkelwagenwaarde van meer dan € 130 → € 15 kortingscode

- Klanten met een winkelwagenwaarde van minder dan € 130  → € 10 kortingscode

‍

De benodigde hoogte van de winkelwagenwaarde wordt vaak bepaald op basis van de AOV van de webwinkel. Het is belangrijk dat je kortingscodes dynamisch zijn, dit betekent dat ze maar één keer gebruikt kunnen worden. De tekst in de e-mails met verschillende incentives kan identiek zijn. 

Onthoud dat kortingscodes lang niet altijd nodig zijn. We schreven een artikel over andere incentives voor e-mailmarketing. 

Samenvatting

Het verminderen van het aantal mensen dat een aankoop niet afrondt na het verlaten van de winkelwagen is de snelste manier om de omzet te verhogen. Het opzetten van een e-mail flow na een verlaten winkelwagen, die langer is dan één e-mail, zal je daarbij helpen. 

Om samen te vatten, een goede flow na een verlaten winkelwagen zou:

• Langer moeten zijn dan één e-mail
• Geen korting mogen bevatten in de allereerste e-mail
• Andere tactieken gebruiken om een aankoop te motiveren  → UGC voordat je korting aanbiedt
• Verschillende kortingen aanbieden afhankelijk van de hoogte van de winkelwagenwaarde

Ga aan de slag met je e-mail flow voor verlaten winkelwagens en pluk er de vruchten van. Veel webwinkels laten geld op de plank liggen, zorg dat jij er daar geen van bent.